É
Sempre uma correria!
Não
se
pode confundir velocidade com precipitação! É preciso ser rápido,
mas não se pode cometer
erros porque, após ter fechado um negócio, não haverá muita
abertura para ajustar “detalhes” no decorrer do desenvolvimento.
Será
que é assim na sua empresa: Vendas precisa cobrar todos os dias até
conseguir uma resposta para fazer uma oferta ao cliente; Engenharia
do Produto se queixa que não tem informações suficientes para
fazer uma definição do produto; Engenheira do Processo informa que
vai precisar modificar uma máquina para poder fazer o novo produto
após ter fechado o contrato de venda; Qualidade não tem os
equipamentos para testar o produto; Logística descobre que precisa
mandar esse novo produto para o cliente em embalagens que ainda não
estão disponíveis; Financeiro informa após a venda que tem um
imposto adicional que vai consumir a margem; Produção pede horas
extras para poder atender esse novo pedido.....
Eu
trabalhei com quase todas as montadoras de carros do mundo. No Brasil
conquistamos 85% de Market Share. Isso é uma responsabilidade
importante porque é preciso atender os clientes a cada vez que muda
um veículo. Devido ao mercado ser mais exigente e rápido, os prazos
de desenvolvimento dos fabricantes de automóveis reduziram muito.
Hoje todos querem um novo carro anualmente. No passado, tínhamos um
mês para fazer uma proposta técnica para a Engenharia do cliente e
depois fazer as negociações comerciais com o departamento de
Compras. Hoje temos uma semana para estar com protótipos testados e
participar de um leilão na internet.
Essa
capacidade de atendimento rápido é uma necessidade para permanecer
no mercado!
Para
conseguir essa velocidade e ser assertivo, é necessário automatizar
os processos.
Para isso é preciso desenvolver três processos que irão trabalhar
em paralelo: o primeiro processo irá analisar os detalhes técnicos
e precaver possíveis “surpresas”; o segundo permitirá
determinar as etapas chaves do projeto e os prazos de cada uma; o
terceiro levantará os custos envolvidos para estabelecer o preço de
venda mínimo para ser lucrativo.
Nesse
intuito, fizemos várias sessões de Brainstorming para levantar
todos
os problemas que já ocorreram em projetos com cada cliente. Assim
elaboramos uma lista de Lições Aprendidas que transformamos num
questionário que deve ser respondido para cada novo projeto. Esse
checklist serve de base para uma lista de perguntas a fazer ao
cliente antes de finalizar a proposta técnica e assim assegurar o
comprometimento do cliente no sucesso do desenvolvimento.
Também
desdobramos o manual do APQP (Advance Product Quality Planning
/ Planejamento Avançado da Qualidade do Produto) em vários planos
de ação padrão a ser seguidos a cada etapa do projeto. Com nossa
experiência, conseguimos estabelecer prazos para cada ação e
determinar quais ações podem ser feitas em paralelo. Desse modo
conseguimos otimizar os prazos de desenvolvimento e informar ao
cliente quando precisamos da sua aprovação para prosseguir no
projeto.
Finalmente,
para ser preciso nas propostas comerciais, elaboramos uma
tabela de cálculo de custo com vários parâmetros a ser preenchidos
por cada membro do time multifuncional, assim o departamento de
Vendas tem todas as informações para uma negociação bem sucedida
que vai trazer lucro para a empresa e dar segurança para o cliente.
Então,
junte as pessoas de experiência e compile os conhecimentos
de maneira a poder ser mais assertivo e rápido do que seus
concorrentes. Porém, assegure-se de que todos os membros do time
participam: Engenharia do Produto para os desafios técnicos na
aplicação do cliente, Engenharia do Processo para avaliar os
possíveis impactos na fabricação; Qualidade para assegurar que vai
poder testar e controlar os parâmetros críticos; Compras para saber
se há fornecedor capaz de atender os prazos dentro dos custos;
Produção para avaliar a disponibilidade de recursos devidamente
qualificados; Logística para evidenciar as exigências de embalagem
e transporte; Financeiro para levantar os impostos e histórico de
pagamento do cliente; Vendas para antecipar prováveis pedidos de
redução de custo alguns meses depois o início do fornecimento...
É
dessa maneira que conseguimos conquistar cada vez mais clientes e
crescer de maneira constante e sustentável. A antecipação e a
disciplina são duas armas indispensáveis no mundo dos negócios.
Bruno Viandier
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