APQP para conseguir acompanhar os prazos dos clientes.

É Sempre uma correria!

Não se pode confundir velocidade com precipitação! É preciso ser rápido, mas não se pode cometer erros porque, após ter fechado um negócio, não haverá muita abertura para ajustar “detalhes” no decorrer do desenvolvimento.

Será que é assim na sua empresa: Vendas precisa cobrar todos os dias até conseguir uma resposta para fazer uma oferta ao cliente; Engenharia do Produto se queixa que não tem informações suficientes para fazer uma definição do produto; Engenheira do Processo informa que vai precisar modificar uma máquina para poder fazer o novo produto após ter fechado o contrato de venda; Qualidade não tem os equipamentos para testar o produto; Logística descobre que precisa mandar esse novo produto para o cliente em embalagens que ainda não estão disponíveis; Financeiro informa após a venda que tem um imposto adicional que vai consumir a margem; Produção pede horas extras para poder atender esse novo pedido.....

Eu trabalhei com quase todas as montadoras de carros do mundo. No Brasil conquistamos 85% de Market Share. Isso é uma responsabilidade importante porque é preciso atender os clientes a cada vez que muda um veículo. Devido ao mercado ser mais exigente e rápido, os prazos de desenvolvimento dos fabricantes de automóveis reduziram muito. Hoje todos querem um novo carro anualmente. No passado, tínhamos um mês para fazer uma proposta técnica para a Engenharia do cliente e depois fazer as negociações comerciais com o departamento de Compras. Hoje temos uma semana para estar com protótipos testados e participar de um leilão na internet.

Essa capacidade de atendimento rápido é uma necessidade para permanecer no mercado!

Para conseguir essa velocidade e ser assertivo, é necessário automatizar os processos. Para isso é preciso desenvolver três processos que irão trabalhar em paralelo: o primeiro processo irá analisar os detalhes técnicos e precaver possíveis “surpresas”; o segundo permitirá determinar as etapas chaves do projeto e os prazos de cada uma; o terceiro levantará os custos envolvidos para estabelecer o preço de venda mínimo para ser lucrativo.

Nesse intuito, fizemos várias sessões de Brainstorming para levantar todos os problemas que já ocorreram em projetos com cada cliente. Assim elaboramos uma lista de Lições Aprendidas que transformamos num questionário que deve ser respondido para cada novo projeto. Esse checklist serve de base para uma lista de perguntas a fazer ao cliente antes de finalizar a proposta técnica e assim assegurar o comprometimento do cliente no sucesso do desenvolvimento.

Também desdobramos o manual do APQP (Advance Product Quality Planning / Planejamento Avançado da Qualidade do Produto) em vários planos de ação padrão a ser seguidos a cada etapa do projeto. Com nossa experiência, conseguimos estabelecer prazos para cada ação e determinar quais ações podem ser feitas em paralelo. Desse modo conseguimos otimizar os prazos de desenvolvimento e informar ao cliente quando precisamos da sua aprovação para prosseguir no projeto.

Finalmente, para ser preciso nas propostas comerciais, elaboramos uma tabela de cálculo de custo com vários parâmetros a ser preenchidos por cada membro do time multifuncional, assim o departamento de Vendas tem todas as informações para uma negociação bem sucedida que vai trazer lucro para a empresa e dar segurança para o cliente.

Então, junte as pessoas de experiência e compile os conhecimentos de maneira a poder ser mais assertivo e rápido do que seus concorrentes. Porém, assegure-se de que todos os membros do time participam: Engenharia do Produto para os desafios técnicos na aplicação do cliente, Engenharia do Processo para avaliar os possíveis impactos na fabricação; Qualidade para assegurar que vai poder testar e controlar os parâmetros críticos; Compras para saber se há fornecedor capaz de atender os prazos dentro dos custos; Produção para avaliar a disponibilidade de recursos devidamente qualificados; Logística para evidenciar as exigências de embalagem e transporte; Financeiro para levantar os impostos e histórico de pagamento do cliente; Vendas para antecipar prováveis pedidos de redução de custo alguns meses depois o início do fornecimento...

É dessa maneira que conseguimos conquistar cada vez mais clientes e crescer de maneira constante e sustentável. A antecipação e a disciplina são duas armas indispensáveis no mundo dos negócios.

Bruno Viandier

Expert Industrial & Mentor
bruno@exige.com.br

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